Slunce se přestěhuje do nepřímého prodeje pro většinu zákazníků z USA

Společnost Sun Microsystems se v USA pohybuje na model nepřímého prodeje pro všechny, ale kolem 300 jejích největších zákazníků, což je krok, který pomůže zvýšit její výnos.

Změna znamená zákazníky, kteří nejsou "Mezi největšími americkými účty Sunu z hlediska výnosů se v příštích měsících vrátíme k jednomu z partnerů prodejců," uvedl Tom Wagner, viceprezident Sun's North America Partner Sales Organization, v rozhovoru v úterý. půjdeme na 100 procent "kanálu" pod 300 nejlepších účtů, "řekl. To znamená, že společnost Sun bude zcela záviset na svých partnerech, aby vytvořila potenciální zákazníky, architektonické systémy, blízké transakce a poskytla velkou část podpory a služeb pro tyto zákazníky.

Tento krok bude pravděpodobně vítán ze strany přibližně 600 partnerů společnosti Sun v USA. již nebudou soutěžit se společností Sun na podnikání. Sun se domnívá, že jim bude poskytnuta větší motivace k útoku na oblasti trhu, kde je "podíl peněženky" na Sunu v dnešní době nízká, a umožní společnosti Sun, aby změnila své prodejní úsilí zaměřené na tyto účty, uvedl Wagner. tento krok přijmou zákazníci. "Na konci dne bude" čekat a uvidíme ", pokud jde o reakci zákazníků," řekl Wagner. "Máme portfolio partnerů, kteří hrají v hodnotovém zásobníku docela vysoko a kdo jsme věřím, že můžeme poskytnout kvalitní technickou podporu a zdroje systémového inženýrství, "uvedl. Ale uznal, že někteří zákazníci mohou mít "velmi specifické požadavky na to, jak s nimi pracujeme".

"Musíme se s tím vyrovnat, když to přijde," řekl.

Takzvaný partner První iniciativa je omezena na USA a Sun neoznámil žádné plány na rozšíření zámoří. Firmy někdy vyzkouší novou strategii v jednom regionu a budou ji prosadit po celém světě, pokud bude úspěšná.

Sun dnes pracuje kolem dvou třetin svých obchodních aktivit prostřednictvím partnerů kanálů a poměr mimo hlavní účty 300 je zhruba stejný, řekl Wagner. "Otočíme to, o čem jsme přesvědčeni, že je to dost podstatné množství našich stávajících obchodů", řekl.

Plán byl oznámen interně 11. července a předal se partnerům společnosti Sun prostřednictvím konferenčního hovoru minulý týden Wagner řekl. Cílem je dokončit přechod do konce tohoto čtvrtletí nebo na začátku dalšího roku, tedy do září nebo října.

Změna přichází v době, kdy společnost Sun usiluje o růst svého podnikání tak rychle, jako konkurenti. Minulý týden oznámila, že příjmy za červnové čtvrtletí budou pravděpodobně nižší než to, co před rokem oznámilo, i když předběžné údaje byly zhruba v souladu s odhady analytiků. Úplné výsledky oznámí dne 1. srpna.

Společnost Sun také restrukturalizuje a v květnu oznámila, že propustí 7 procent svých zaměstnanců nebo zhruba 2 500 zaměstnanců. Wagner řekl, že se nemůže vyjádřit k tomu, zda nový prodejní plán souvisí s propouštěními, ale jeden průmyslový analytik řekl, že to bude pravděpodobné.

"To pomůže zefektivnit jejich operace, bude to mít za následek nižší počet zaměstnanců, "řekl Dan Olds, hlavní analytik společnosti Gabriel Consulting Group v Beavertonu v Oregonu.

Sun může také nakonec předat větší část svých výnosů z profesionálních služeb kanálu, uvedl Olds. aby si s těmito partnery získali prostor a že investují natolik, aby se ujistili, že jsou dobře zastoupeni v terénu, "uvedl.

Sun bude v rámci partnerů provádět" cílené investice ", Řekl Wagner. Společnost také mění způsob, jakým podporuje své partnery. V minulosti byli manažeři přiděleni určitému regionu a neměli žádnou pobídku k tomu, aby pomáhali partnerům rozvíjet své podnikání v jiných částech země. To se mění, takže manažery společnosti Sun mají nyní podnět pomáhat partnerům, kteří spravují po celém světě.

Wagner by nevěděl, na kterých oblastech Sun doufá, že získá více obchodů. Společnost je dnes nejsilnější v odvětví telekomunikací, financí a federálních vládních institucí a má větší podíl na zdravotnických a vzdělávacích trzích, stejně jako na tržních středních trzích.

"Věříme, že máme cennou nabídku pro jenom tam někdo, "řekl Wagner