Rozhovor: Hlavní transformace softwaru společnosti Dell

John Swainson má jednu z těch náročnějších pracovních míst v technologickém průmyslu.

Jako prezident softwarové divize společnosti Dell je pověřen třídit veškerý software, který společnost Dell získala, a organizovat ji do koherentních nabídek, které mohou dále usilovat o to, společnost založená na softwaru a službách

Společnost Swainson se po události Dell v San Francisku ve středu setkala se zprávou IDG News Service, kde společnost oznámila některé balíčky produktů pro správu mobilních zařízení

. těchto 15 bezplatných, vynikajících programů]

DellJohn Swainson, prezident softwarové divize společnosti Dell

Mluvil o výzvách v oblasti prodeje hostovaných aplikací, t

IDGNS : Za prvé, slona v místnosti. Jaký vliv má bitva Michaela Dell, aby podnik získal soukromou firmu, na vašem úsilí o vybudování softwarového podnikání?

Swainson : Žádné. Každá indikace, kterou mám od Michaela a potenciálních investorů, je, že mají zájem o budování většího a rozmanitějšího softwarového podnikání v budoucnosti, jako kdyby byli v minulosti, takže je to plná rychlost.

IDGNS : Lidé připisují Michaelovi Dellovi nějaké inteligentní akvizice a mají dobrou technologii, přesto se transformace společnosti Dell neděje tak rychle, jak by to lidé chtěli. Proč to je?

Swainson : Myslím, že to jde stejně rychle jako jakákoli transformace jakékoliv práce, kterou jsem kdy viděl. To neznamená, že každý produkt, o kterém lidé mluvili, byl úspěšný. Celá koncepce konvergované infrastruktury pro společnost Dell trvala trochu déle, než bychom si mysleli, provedli jsme reset [na první produkty společnosti Dell pro virtualizaci] a zahájili další iniciativy, o kterých jsme mluvili minulý rok. Ale pokud se vrátíte zpět a podíváte se na to, kde je Dell dnes, odkud to bylo před třemi lety, je zde hodně pokroku.

Dell je pouze společnost s počítačem?

IDGNS : Je stále vnímáno, PC společnost. Jak velká je otázka, když se snažíte prodávat složité systémy, které zahrnují software a služby?

Swainson : Je to vnímání, které musíte řešit na trhu. Dodali jsme a integrovali servery a software a provedli outsourcing pro některé z nejkomplexnějších společností na světě. Před pár týdny jsme oznámili superpočítač s Texas Advanced Computing Center a je to tak velký a komplikovaný systém, jaký má každý ve světě.

Naše výzva z hlediska značky je přimět lidi, aby si uvědomovali, jak nám toužíme být a méně, jak jsme byli. Kde to bolí, je to, když zákazníci nevědí, že něco nabízíte, takže si nemyslím, že byste se jich zeptali, proto musíte získat kritické množství a vyprávět svůj příběh viditelným způsobem.

IDGNS : Co je Dell aplikační strategie? Oblast aplikací byla jednou ze čtyř oblastí, o kterých jste mluvili minulý rok, spolu s řízením systémů, bezpečností a analýzou dat. Nabízíte hostované produkty od Salesforce.com, Adobe a Pardot, přidáte Microsoft Great Plains a Intuit Quickbooks. Jaký je plán nyní?

Swainson : Je to oblast, na kterou jsme ještě nezjistili, zcela upřímně. Provedli jsme jednu změnu mezi tím a teď: rozhodli jsme se, že je to spíše služba, než software, takže jsme přestěhovali hostitelskou firmu, kterou jsem převedl na divizi služeb

Trh s hostovanými aplikacemi vypadá, že má spoustu potenciálu, ale trvá dlouhou dobu trvat. Co jsem se rozhodl udělat po roce experimentování, bylo zaměřit se na další tři podniky, které jsem měl, které rostly rychleji. Takže Dell stále přemýšlí o hostovaných aplikacích, ale nejsem.

IDGNS : Vypadá to, že se vám to hodí se zaměřením na malé a střední firmy

Swainson : Výzvou je, že je to jiný zákazník, je to jiný prodejní cyklus, je to docela roztříštěné a jediný reálný způsob, jak z něj vydělat peníze, myslím, je vlastnit vlastní IP [duševní vlastnictví] a IP je velmi drahý. To byly hádky, kterým jsme se potýkali, když jsme se snažili zjistit, jak vydělat peníze z toho.

IDGNS : Lidé mluvili o Questu jako lepidle, které spojuje vaše další akvizice softwaru dohromady. Jak si prohlížíš Quest? Zdá se, že existují technologie, které můžete aplikovat ve všech ostatních oblastech.

Swainson : To je to, co nás pro nás přitahuje. Někdy jsem popsal [softwarovou firmu Dell], protože to nebyla skutečně společnost, byla to spíš jako společnost VC, která se skláněla jako podnik.

Všechny tyto získané podniky jste měli víceméně méně konsolidované. Konsolidovali své systémy IT a podobné věci, ale vývojové týmy a výrobní týmy stále ještě seděli v panenské podobě a to nám poskytlo obrovskou základnu, na kterou bychom mohli stavět.

Měli obchod s ochranou dat a my jsme to spolu s naším, a nyní máme podnik na ochranu údajů o objemu 200 milionů dolarů.

Měli relativně malý podnik pro správu koncových bodů, měli jsme poměrně velký kus a spojili jsme je dohromady a nyní máme koncový bod 150 milionů dolarů

Příliš mnoho produktů?

IDGNS : Mnoho produktů je požehnáním a prokletím. Udělali jste spoustu věcí zpět? Máte několik různých produktů pro ochranu dat, několik virtualizačních platforem.

Swainson : Měli jsme čtyři produkty na ochranu dat, několik virtualizací, spoustu řízení výkonu. Když jsme poprvé udělali počet, rozhodli jsme se, že v Questu máme něco jako 200 výrobků, a poté, co jsme prošli hrůznými detaily a odstranili zjevné překryvy. Máme asi 40 nebo 50 produktů.

IDGNS : To je velká zpětná vazba.

Swainson : Hodně z toho byly vlastnosti, které byly maskovací jako produkty. Takže věci, které by nikdy neměly být produkty, jako nástroje, bychom se spojili zpět do produktu pro řízení výkonu a měli bychom místo toho, abychom se snažili prodávat samostatně. Některé z nich byly přesně překryty. V oblasti správy úložišť jsme skutečně získali čtyři produkty na ochranu dat, takže nyní procházíme technickým procesem, jak co nejlépe využít každý výrobek a dát jej dohromady na společný rámec. To je dlouhý tvrdý způsob, jak to udělat, ale někdy to stojí za to, protože tam je 200 milionů dolarů příjmů a stojí za to chránit.

IDGNS : Který vyhrává, ten s nejvíce zákazníky?

Swainson : Ten, který je nejlépe navržený a nejpružnější a nejmodernější a který má většinu funkcí, obvykle vyhrává, protože je to ten, který můžete vzít zpět na tuto sadu zákazníků a provést upgrade. A tak můžete obvykle tyto úpravy upravovat tak, aby upgrade byl hladký

IDGNS : Takže ty skončíte s těmito produkty?

Swainson : Pouze možná pět z nich doslova skončilo zvětšit. Sblížíte je, prodáváte je jako balíčky. Nejsou to už žádné diskrétní produkty, to je velký rozdíl. Důvod, proč nechcete, aby [konec života je] je, protože v softwarovém průmyslu, všechny zisky pocházejí z ocasu. Máš lepší práci. I když to bude časem odtrhávat, bude to stále ziskové. Výstava A v této oblasti jsou lidé jako Oracle.

IDGNS : Softwarový průmysl nedávno prošel obrovskou konsolidací, jaký je současný stav trhu ISV? Existuje spousta novinek a inovací?

Swainson : Je spousta startupů. Na chvíli tam nebyly. Po roce 2001 byla skutečná zeď, samozřejmě, pak tam byla trochu náhorní plošina, a pak lidé byli rozptýleni a hodně spouštěcích peněz šlo na zelené tech a další věci. Nyní se lidé vracejí kvůli oblakům a mobilům a některým z těchto dalších oblastí. Existuje spousta peněz VC a spousta firemních peněz. Takže v podnikovém softwarovém prostoru je spousta inovací.