Forrester: jak squeeze vašeho prodejce

Prodejci IT mohou stále více zoufale upadnout v době globálního ekonomického poklesu, ale zákazníci musí používat řadu taktik - nejen šikanování - k tomu, aby z nich ušetřili úspory nákladů, uvedla skupina analytiků společnosti Forrester Research během telekonference klientů ve středu.

Společnosti jednoduše nemohou použít přístup ve stylu brokovnic a očekávají, že uspějí, uvedl analytik softwaru Duncan Jones: "Cokoliv, co je nediferencované, jako obecný dopis, který vyjde [k dodavatelům] a říká, že musíme "

Analytik Paul Roehrig, který se zaměřuje na outsourcing a IT služby, řekl, že je těžké a nepříjemné získat cenové koncese na podepsanou smlouvu. Váš nový počítač potřebuje těchto 15 bezplatných, vynikajících programů]

"Buď prosíte nebo hrozíte … Tyto [taktiky] mají tendenci pracovat, ale jen na krátkou dobu," řekl a dodal, "pokud si opravdu neplatíte, je opravdu není tolik prostoru v oblasti poskytovatele, kde mohou snížit cenu bez změny úrovně služeb. "

A pokud se zákazník podaří snížit své náklady na služby," prodejce okamžitě nahradí mladé lidi, " řekl analytik John McCarthy, jehož oblasti pokrytí zahrnují offshoring.

Místo toho, že by prosili o snížení sazeb, zákazníci by místo toho mohli požádat své prodejce, aby přiřadili více zkušených pracovníků k jejich projektům, což má za následek zvýšení produktivity a úspory nákladů, uvedl McCarthy. > Zatím jsou taktiky odlišné pro softwarové licence a dohody o údržbě, podle Jonese.

"Jedním z problémů je, že máte na starosti softwarový zástupce, který má jiné cíle než vy. Potřebuje prodat nové licence a nemá žádný zájem, aby vám pomohl snížit náklady, "řekl," ale pokud se dostanete nahoru v organizaci, budou se jednat o lidi, kteří mají větší zájem o dlouhodobý vztah a existuje flexibilita "

To znamená, že nyní je čas, abychom se snažili o větší slevy na nové licence, jelikož obchodní zástupci" zoufale potřebují splnit svůj počet do konce roku, "dodal Jones. "Bude to šťastné, kdyby se do roku 2009 podařilo vyplatit nějaké vynikající nabídky, řekl:" To bude pravděpodobně pro zástupce příliš pozdě, zkuste to jako taktiku a zjistěte, jakou flexibilitu máte. "

zákazníci mohou využívat peníze, které jsou připraveni vynaložit na nový software jako pákový efekt, řekl Jones: "Cokoliv, co se snažíte dostat, jako například řezání údržby produktů, které nepoužíváte, quo pro utrácení v jiné oblasti. "

Kromě maximalizace jejich kupní síly by podniky měly ušetřit peníze tím, Společnost Jones uvedla: "Ušetříte náklady s minimálním dopadem na podnikání, ale vyvíjejte tlak na další dodavatele, protože ukazuje, že jste vážně hleděli na všechno."

Podobný přístup by měl být na smlouvy o IT službách, řekl Roehrig. "Pokud požadujete nejvyšší úroveň služeb, budete platit špičkový dolar, pokud je skutečnost, že podnik může fungovat bez problémů, aniž by každý měl zlaté služby."

Společnosti by měly také snažte se získat větší hodnotu z outsourcingu obecně prostřednictvím strategického pronájmu, řekl. "Kdybych měl peníze jako klient, abych investoval do jedné věci … dostal bych někoho, kdo opravdu ví, jak spravovat poskytovatele služeb. Některé z nejlepších řešení outsourcingu jsem přišel proti tomu, že mají opravdu dobré lidi, kteří vědí, jak získat poskytovatel služeb, aby dělali to, co chcete. "

Zákazníci by se měli také snažit snížit celkový počet poskytovatelů služeb, s nimiž mají smlouvu, čímž vedou cestu k větší slevách na objem, řekl Roehrig. Poznamenal však, že pro těžce federované organizace to může být obtížné.

Je to také možné ušetřit peníze tím, že skutečně pomůže prodejce snížit náklady, podle Jonesa.

Pokud čtyři divize uvnitř společnosti vyjednávají odděleně s prodejcem, měli by zvážit upevnění těchto vztahů, řekl: "Já bych šel do prodavač a řekněte, jak můžu dosáhnout snížení nákladů tím, že se s vámi zabývám centralizovaně? "